03 grudnia 2009

Fundraising, czyli nie musisz rzeźbić

W mojej organizacji pozarządowej używaliśmy pojęcia „rzeźbić w szarym mydle”, żeby oddać sytuację permanentnej improwizacji, braku przygotowania, ratowania sytuacji w ostatniej chwili, domykania projektu za pięć dwunasta.

I choć istotnie często w życiu tak jest, że trzeba wywoływać Powstanie Warszawskie w ostatniej chwili, bez dobrej koordynacji i spontanicznie, to jednak musi być to wyjątkiem. Regułą natomiast musi być profesjonalizm, systematyczność, przewidywanie i planowanie.

Od pewnego czasu, pod wpływem tego co dzieje się na szeroko rozumianym Zachodzie, organizacje pozarządowe zaczęły się profesjonalizować. Oczywiście ma to miejsce w przypadku „poważnych” organizacji pozarządowych, które działają od dłuższego czasu i chcą się ciągle rozwijać. Jest wiele organizacji pozarządowych (NGO), które są małe, działają w pewnej niszy, jest im tam dobrze, wypełniają swoje zadanie bez problemu, bo zadanie to zostało tak akurat skrojone. Jak w życiu, można mieć mniejsze lub większe aspiracje.

Podobnie jak w biznesie, tu również obowiązuje zasada, kto się nie rozwija, zostaje w tyle. Konkurencja oparta na innowacyjności i ogólnie pojętym wzroście wydajności jest zjawiskiem naturalnym.

W przypadku NGO konkurencją nie są inne NGOs, ale wódka, ubrania i wakacje, czyli w skrócie nowoczesna konsumpcja. Chodzi tak o zdolność zainteresowania celami „niekonsumpcyjnymi”, jak i o przyciągnięcie wolontariuszy oraz środków finansowych.

Najważniejszym źródłem inspiracji dla NGO jest przesłanie mesjanistyczne (zmienić świat na lepsze) i biznes. To pierwsze, jeśli chodzi o formułowanie celów, przedstawianie racji, podbudowę moralną dla określonych celów i działań. Ten drugi, jeśli chodzi o sposób organizacji wewnętrznej, finansowanie, skuteczność osiągania rezultatów oraz marketing.

Na tej bazie organizacje pozarządowe zaczęły się profesjonalizować.

Pierwszym elementem jest przekonanie się, że nie da się oprzeć wszystkiego na wolontariuszach. Ktoś musi poświęcić zadaniom organizacji 8h dziennie, 5 dni w tygodniu.
Zaczyna się twórcza kombinacja wolontariatu i etatów. Zwykle pierwszy etat to księgowa lub umowa z biurem rachunkowo-księgowym. Drugi etat to sekretarka w biurze organizacji.

Większość organizacji zatrzymuje się na tym poziomie, nie chcąc generować biurokracji i utracić świeżości bezinteresownego oddania.

Oznacza to jednak w większości przypadków konieczność pozostania na pewnym etapie rozwoju. Natomiast często jest tak, że organizacja bądź świadomie bądź mimochodem pada ofiarą swego własnego sukcesu. Jak w biznesie, rozwój oznacza konieczność profesjonalizacji: często charyzmatyczny założyciel usuwa się na bok, np. do rady nadzorczej, a jego miejsce w fotelu prezesa zajmuje dynamiczny, młody menedżer, który jest odpowiednio przygotowany, by poradzić sobie z zarządzaniem rozwijającą się w niekontrolowanym tempie firmą. Jest to często dość traumatyczny moment.

Podobnie w NGOs rozwój lub nawet tylko dostrzegana przez zaangażowanych w sprawę możliwość rozwoju, wymaga zmiany mentalności.
Rozwój oznacza konieczność zaangażowania większej ilości ludzi. Na pewno w dużej mierze wolontariuszy. Ale również w większej mierze zatrudnienia fachowców, którym trzeba zapłacić. Zaczyna się kwestia zarządzania projektami, majątkiem, realizacją celów statutowych na 100%, etc. Do tego trzeba pieniędzy. Żeby znaleźć pieniądze trzeba mieć minimum PR- komunikacji skierowanej do szerszego grona ludzi. Pojawia się temat: skąd wziąć na to pieniądze.

Rzadko jeszcze odpowiedzią na te problemy jest zatrudnienie fundraisera i PR-owca. Zwykle organizacja każe swojej sekretarce pisać wnioski o granty oraz pilnować spływania składek członkowskich. Trzeba przyznać, że to już coś. Prędko jednak może się okazać, że sekretarka ma za dużo zadań, nie do końca wie, jaka jest jej rola: koordynatorki projektów, organizatorki spotkań zarządu, interfejsu między zarządem a niższymi szczeblami organizacji, wydawcą newslettera, redaktorem strony www, księgową, biurem podróży, etc.

Wiadomo, sprawa nie jest taka prosta. Zwykle organizacje zajmujące się dziećmi i młodzieżą, czyli działające w szeroko pojętym obszarze edukacji, są słusznie skoncentrowane na działaniach programowych. W końcu po to powstały, by grać z chłopakami w piłkę, odwiedzać chorych i potrzebujących, organizować naukę w czytelni, gry terenowe, etc. Nie mają tylu ludzi i pieniędzy, że by myśleć o etacie sekretarki, a co dopiero o etacie PR-owca, o fundraiserze nie wspominając. Kończy się więc na tym, że wychowawca z językiem na brodzie organizuje wyjazdy, pisze programy, scenariusze, wyznacza zadania, a potem jeszcze szuka pieniędzy, chodzi do radia, załatwia zezwolenia administracyjne, etc. Prawdopodobnie pociągnie w ten sposób 3-4 lata i odejdzie. Na jego miejsce przyjdzie ktoś równie zdolny i historia się powtórzy. Gorzej, gdy na jego miejsce nie przyjdzie ktoś równie zdolny…

A zatem trzeba zaakceptować etaty w organizacji pozarządowej. Stworzyć miejsca ciekawej, pasjonującej pracy, pełnej wyzwań i możliwości rozwoju. Co jest bardziej rozwijające: pracować w Urzędzie Gminy, czy w dynamicznie rozwijające się organizacji pozarządowej, przynoszącej szczęście setkom czy tysiącom ludzi: członków, podopiecznych, osób korzystających z tej działalności.

Ale do tego trzeba pieniędzy. A zatem potrzeba stworzyć kulturę pozyskiwania funduszy. Zajmie się tym fundraiser, ale cała organizacja, zarząd, pracownicy programowi muszą grać w jednej drużynie: trzeb stworzyć strategię fundraisingową całej organizacji, czyli Total Organisational Fundraising.

Fundraiser jest małą częścią wysiłku całej organizacji.
Każdy w organizacji musi rozumieć zasady fundraisingu.
To darczyńca jest Twoim szefem.
Praca z darczyńcami polega na tym, by przekazać im władzę w organizacji, by to oni czuli, że mają wpływ.
Pokaż darczyńcom swój program i kulturę organizacyjną.
Pokaż na co wydałeś ich pieniądze.
Fundraiser to pasja, wytrwałość i profesjonalizm.
Fundariser jest w kontakcie ze światem i on daje impuls do wewnętrznych zmian organizacji. Podobnie jak PR-owiec („zagrajcie ten mecz w koszulkach piłkarskich, bo inaczej to tego nie da się pokazać”; „zróbcie zdjęcia jak pomagacie upośledzonym”).
Z darczyńcami pracuje się non-stop, jak rolnik, który długo kultywuje, a tylko raz na jakiś czas zbiera. Kultywuje i zbiera. Kultywuje i zbiera.
Fundraising to nie pieniądze – to jakość relacji.
Jedyną barierą w fundraisingu jesteś ty sam.
Musisz się wyróżniać od innych: co robisz, czego nie robią inni („nie ma takiej organizacji, która ma czytelnie dla chłopaków w wieku 10-18 lat- najpierw nauka, potem piłka”).
Darczyńca daje w zamian za wartość jaką otrzymuje – to, dzięki czemu czuje się lepiej.
Odpowiedz na zapotrzebowanie Twoich darczyńców. Rozmawiaj z nimi, dowiedz się, dlaczego dają.
Rozwiązuj ich problemy, a nie swoje. Rób to, czego oni oczekują.
Fundraising to inwestycja: potrzeba pieniędzy i czasu. Fundraiser Caritasu już po 3 miesiącach zaczął się zwracać. Ale twoja NGO prawdopodobnie nie jest Caritasem…Mój znajomy zakłada szkołę w Madrycie. Założył fundację, zatrudnił 3 gości, zaczęli się zwracać po 3 latach.
Client-oriented – donor-oriented.
Zarząd albo jest innowacyjny albo umiera.
Jakie są obiektywne mierniki Twoich postępów?
Jakie masz społeczne, długoterminowe cele swojej działalności?

Jak zacząć? Odwaga: zrób pierwszą odważną, ryzykowną, innowacyjną kampanię fundraisingową
Naucz się kochać, gdy ludzi mówią Ci „nie”
Nie ma takiej sprawy, na którą nie można zebrać funduszy.
Najwięcej pieniędzy dają osoby prywatne.
Najwięcej pieniędzy dają osoby o najniższych dochodach.
W czasie kryzysu ludzie dają więcej pieniędzy na sprawy charytatywne.
Zdywersyfikuj źródła pozyskiwania funduszy: Osoby Prywatne – Biznes – Granty – Własna Działalność Gospodarcza (lub Odpłatna Działalność Statutowa)
Rozszerzaj bazę darczyńców prywatnych-poznawaj więcej ludzi
Zapoluj na spadki
Dbaj o swoich darczyńców (kontakt minimum co 6 miesięcy)
Po 5 latach pracy Zarządu, 8h na dobę, 5 dniu w tygodniu, Twoja organizacja będzie miała solidne podstawy finansowe oraz…. ogromne koszty fundraisingu. (w Stanach oficjalnie 25%, nieoficjalnie 40%; w Polsce Owsiak mówi o max. 10%)
Granty uzależniają, ale uczą wyższej kultury organizacyjnej i dają papiery uwierzytelniające

Jaki IMAGE kreujesz? To Twoja strategia długofalowa.
Na czym polega Twoja NIEPOWTARZALNOŚĆ? To Twoja strategia długofalowa.
DYWERSYFIKACJA. To Twoja strategia długofalowa.
NOWE RYNKI. To Twoja strategia długofalowa

PLANN – organizacja związana z Save The Children, co roku pisze do swoich darczyńców, żeby podnieśli kwotę darowizny. 90% mówi tak.
1% jest ok., ale to nie pochodzi z kieszeni darczyńcy, nie buduje ściślejszej relacji.
Fundacja Anny Dymnej Mimo Wszystko od 5 lat rośnie w tempie 180% rocznie pozyskiwanych funduszy: są mistrzami w dywersyfikacji.

Bądź gotów
Bądź pewny siebie
Bądź komunikatywny

6 sekretów skutecznego fundraisingu
PROSTO: w 15 sekund powiedz, o co Ci chodzi
PEWNOŚĆ SIEBIE: patrz prosto w oczy
OPTYMIZM: we will do it
EMPATIA: wejdź w buty darczyńcy
SKONCENTRUJ SIĘ NA PIENIĄDZACH: bo nie zarobisz Ty osobiście, a Twoja organizacja nie zrealizuje celów
PASJA: mów z serca, myśl z głowy